發(fā)表評(píng)論
（本文系《21世紀(jì)留學(xué)》雜志特許中國(guó)僑網(wǎng)發(fā)布稿件，未經(jīng)該社允許，不得轉(zhuǎn)載,。）
別人付出了勞動(dòng)，我們就要支付合理的報(bào)酬,；我們付出了勞動(dòng)，就要求別人支付合理的報(bào)酬,。英語(yǔ)中有句諺語(yǔ)說(shuō)得好：“Pay a penny,，get a monkey!”(一分錢(qián)，一分貨!)
讓自己物有所值
與中國(guó)人打交道有經(jīng)驗(yàn)的老外,，都知道中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有相互殺價(jià)的嗜好和毛病，很多老外為此占盡了先機(jī),。有一次,，外方的一位負(fù)責(zé)人對(duì)筆者何震說(shuō)：“你們的服務(wù)費(fèi)用和國(guó)內(nèi)其他一些公司比太高了�,！焙握鸬慕忉屖牵骸拔覀儾辉趦r(jià)格上與別人討價(jià)還價(jià)或者競(jìng)爭(zhēng),。尋求商務(wù)及法律服務(wù)像找醫(yī)生一樣，應(yīng)該找好的而不是找最便宜的,。如果你認(rèn)為別人的服務(wù)好就應(yīng)該找別人,，而不是來(lái)回對(duì)比費(fèi)用。費(fèi)用不是關(guān)鍵,，關(guān)鍵是我們掙的每一分錢(qián)都是建立在我們客戶(hù)盈利的基礎(chǔ)上”,。
事實(shí)證明，我們雙方的合作非常愉快,，筆者何震代表該公司主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣疁贤ā,，F(xiàn)在,，這家公司取得了當(dāng)?shù)卣o予的在法律和政策許可范圍內(nèi)最大的優(yōu)惠和便利，而當(dāng)?shù)卣苍谠摴編椭�,，得到了更多的境外投資,，并給當(dāng)?shù)卦黾恿硕愂蘸凸ぷ鳈C(jī)會(huì)。我曾自豪地對(duì)該公司的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我粗略地估計(jì)了一下,，因?yàn)槠刚?qǐng)了我和Linda,，你的公司合法地節(jié)省的各種費(fèi)用不少于一百萬(wàn)美元”。直到今天,，這家公司仍然是我最好的客戶(hù)之一,。
老外認(rèn)為，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)好,，他們心甘情愿支付合理的報(bào)酬,。對(duì)那些四處討價(jià)還價(jià)而不肯支付合理報(bào)酬的人們，老外會(huì)譏諷說(shuō)：“He/she is too cheap.”(他/她太廉價(jià),。)
不要只想利用別人
誠(chéng)實(shí)是良好的品質(zhì),，但誠(chéng)實(shí)的同時(shí)也要為別人考慮。遇見(jiàn)老外,，不少中國(guó)人經(jīng)常直言不諱地告訴人家：“我和你交往就是為了練練我的外語(yǔ)!”這話(huà)本身雖然沒(méi)錯(cuò),，勇氣可嘉，但是太傷人了,。很多老外都愿意參與無(wú)償?shù)墓媸聵I(yè),，但是學(xué)習(xí)英語(yǔ)是否屬于“扶貧”的范疇之內(nèi)還有待商議。很多老外認(rèn)為,，雖然他們的母語(yǔ)是英語(yǔ),，但是他們沒(méi)有任何義務(wù)教授別人英語(yǔ)和陪伴別人練習(xí)英語(yǔ)，除非是老外自愿的,。
老外也是活生生的,、有血有肉的人，世界上沒(méi)有人喜歡自己只是“受人利用”,，憑什么別人要浪費(fèi)自己的時(shí)間陪我們練口語(yǔ)呢,？有些老外抱怨說(shuō)：在國(guó)內(nèi)有些時(shí)候不愿和別人閑聊的原因之一是因?yàn)椋奶毂緛?lái)只為了雙方交流思想和各自的興趣愛(ài)好,，但有時(shí)候卻變成了僅僅是陪著一些英語(yǔ)差而且又沒(méi)有任何思想和才能的人練口語(yǔ),，枯燥之極(so bored)，浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力,。
那種認(rèn)識(shí)了一個(gè)老外沒(méi)多久,，就讓老外修改自己長(zhǎng)篇論文、個(gè)人簡(jiǎn)歷或者提供出國(guó)擔(dān)保的人,，可能很快就發(fā)現(xiàn)老外會(huì)躲開(kāi)他,。老外“無(wú)償為社會(huì)服務(wù)”與老外“無(wú)償為我們服務(wù)”肯定是兩件事,，別混淆了。別人付出了勞動(dòng),，我們就要支付合理的報(bào)酬,；我們付出了勞動(dòng)，就要求別人支付合理的報(bào)酬,。英語(yǔ)中有句諺語(yǔ)說(shuō)得好：“Pay a penny,，get a monkey!”(一分錢(qián)，一分貨!)
免費(fèi)嗎,？
處處尋求免費(fèi)的信息并不總是不受人歡迎,，因?yàn)檫@樣的人會(huì)被視為“索取者”，而被人排除在社交圈之外的,。
在國(guó)外或者國(guó)內(nèi)的社交生活中,，在工作時(shí)間之外如果我們遇到專(zhuān)業(yè)人士，和他們談?wù)撈浔緦?zhuān)業(yè)的話(huà)題不是不行,，也是不錯(cuò)的話(huà)題(topic)之一,。但是，趁機(jī)為自己一再尋求免費(fèi)的咨詢(xún)和建議,，一般是不受人歡迎的,，否則別人漸漸會(huì)對(duì)我們敬而遠(yuǎn)之，英語(yǔ)叫做“You are wearing out your welcome.”(你因?yàn)樗魅∵^(guò)度而不再受別人歡迎了,。)
比如,，有人在聚會(huì)上一遇見(jiàn)醫(yī)生就要求別人為自己義診；遇見(jiàn)了律師就要?jiǎng)e人解答和解決自己面臨的法律問(wèn)題,；遇見(jiàn)會(huì)計(jì)師就要求別人為自己填寫(xiě)報(bào)稅表格,。除非是在別人免費(fèi)的發(fā)布會(huì)和聚會(huì)上，別人明確告訴我們,，他愿意回答這些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題(為了吸引潛在的客戶(hù),，加拿大和美國(guó)經(jīng)常有這種聚會(huì)“party”或者免費(fèi)的講座“seminar”)，否則將被視為不受歡迎的人,，即“taker”(索取者)。誰(shuí)愿意與那些只知道索取的“takers”交往呢,？
有一次,，筆者何震與一些國(guó)內(nèi)朋友在北京聚會(huì)。有一位朋友的朋友非要在飯桌上讓我為他提供法律咨詢(xún),。他的一個(gè)朋友被警察逮捕了,，然后他就在酒桌上大談案情，非要讓我給出些主意不可,，讓人吃飯的胃口一點(diǎn)也沒(méi)有了,。礙于朋友的情面,，我只得開(kāi)玩笑說(shuō)：“本律師現(xiàn)在不營(yíng)業(yè)�,！蔽耶�(dāng)時(shí)心里想：“我的確認(rèn)識(shí)很多警察,，但是在我沒(méi)有看到警察局審訊的案卷之前，我甚至不知道他犯了什么罪,，他自己又招認(rèn)了一些什么,。聽(tīng)你一面之詞，我能出什么主意呢,？那不是信口開(kāi)河地害人嗎,？”
何時(shí)討價(jià)還價(jià)？
在北美商店里或者商場(chǎng)里,，一般是不討價(jià)還價(jià)的,，即使是減價(jià)銷(xiāo)售，店方也會(huì)明確告知,、明碼標(biāo)價(jià),，不需要我們?yōu)閮r(jià)格去爭(zhēng)論、傷腦筋和動(dòng)用智慧,。但是,，如果是“yard sale”或者“garage sale”，即在自己家的后院或者車(chē)庫(kù)里,，臨時(shí)賣(mài)一些自家用不著的二手物品,，一般多少有一點(diǎn)討價(jià)還價(jià)的余地。但是,，也絕不會(huì)像國(guó)內(nèi)的一些地方,，見(jiàn)到你是老外，對(duì)方開(kāi)口就要價(jià)八百元(有人認(rèn)為老外有錢(qián),，不騙白不騙,，可是在國(guó)外，我們也是老外,，也應(yīng)該被騙嗎,？)，老外假裝要離開(kāi),，對(duì)方就可能會(huì)降價(jià)到二百元,，再多走幾步，一百元就能成交,，最后雙方可以三十五元成交,。更可氣地是，還有一次一個(gè)店主竟偷偷地要求筆者何震和他一起高價(jià)蒙騙Linda(我太太)!還慷慨地答應(yīng)給百分之三十的回扣呢！
和老外交往,，尤其是請(qǐng)教專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,，一般可以在比較正式的場(chǎng)合和正確的地點(diǎn)進(jìn)行，比如辦公室里,。美國(guó)的律師界有一句著名的行話(huà)：“在這個(gè)世界上,，很多時(shí)候最昂貴的建議就是免費(fèi)的建議。因?yàn)樘峤ㄗh的人不必為此承擔(dān)任何責(zé)任和義務(wù)”,。
事實(shí)上,，選擇專(zhuān)業(yè)人士有很多技巧，比如他們的背景,、相關(guān)經(jīng)歷和口碑(“word of mouth”,，也稱(chēng)信譽(yù)“re-putation”)。這就是為什么在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)而且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)公平的商業(yè)社會(huì)中,，信譽(yù)和人們的生命同樣重要,。同時(shí)，別人為此進(jìn)行的長(zhǎng)時(shí)間的積累,、付出了艱苦的勞動(dòng),，理應(yīng)得到相應(yīng)的報(bào)酬。如果是扶貧和救濟(jì)的慈善活動(dòng)則另當(dāng)別論,，既有各類(lèi)政府資助的組織,，也有很多自愿義務(wù)服務(wù)的人員。因此,，在跨文化交往中我們要在適當(dāng)?shù)牡胤�,，而非所有的地方尋求免費(fèi)的東西，避免被人諷刺為“too cheap”(太廉價(jià)),。
所以無(wú)論是做人還是提供產(chǎn)品和服務(wù),，有機(jī)會(huì)的話(huà)盡可能避免“too cheap”。商業(yè)上薄利多銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)的策略之一,，而不是唯一的,。除非少數(shù)商家最終能夠壟斷市場(chǎng)，否則在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,，相互盲目殺價(jià)只是飲鴆止渴,，商家會(huì)慢慢失去產(chǎn)品的后繼研發(fā)、技術(shù)更新與改造以及售后服務(wù)的財(cái)務(wù)能力與動(dòng)力,，對(duì)消費(fèi)者也同樣是損失,，更有可能使更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最后乘虛而入，所謂“螳螂捕蟬,，黃雀在后”,。
所以,，很多猶太人信奉“厚利適銷(xiāo)”的理論,，既能保護(hù)自己的消費(fèi)市場(chǎng),，又能有足夠的利潤(rùn)來(lái)保證該產(chǎn)品的長(zhǎng)久品質(zhì)和品牌。中國(guó)的某些商家難道不應(yīng)該向人家學(xué)一學(xué)嗎,？如果在別人的國(guó)家里,，大量廉價(jià)出售質(zhì)量不高的商品，既迫使當(dāng)?shù)厣碳乙蚴セ盥范鴬^起反擊,，又使自己產(chǎn)品質(zhì)量低劣的流言蜚語(yǔ)廣為傳播,，毀了自己長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)和其他后來(lái)人的機(jī)會(huì)，一舉兩失,。這是否也是我們中國(guó)有些民營(yíng)企業(yè)做不強(qiáng),、沒(méi)有發(fā)展后勁的原因之一呢？
正如我們?cè)诒鞠盗袝?shū)中所一貫強(qiáng)調(diào)的：我們真正該向老外學(xué)習(xí)的地方是國(guó)外一些現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念,，而不僅僅是發(fā)音,、語(yǔ)法、句子和詞匯,。
現(xiàn)代商業(yè)理論認(rèn)為,，有些商品的價(jià)格敏感度極高，而有些則并不高,。商家要根據(jù)自己的情況,、市場(chǎng)的情況和自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在市場(chǎng),、品牌和銷(xiāo)量等諸多因素中平衡,。
在跨文化交往中也同樣有一種平衡：多說(shuō)還是少說(shuō)話(huà)？更加積極主動(dòng)還是適可而止,？利益損失和所得是否相近,？等等。讀者朋友,，在你進(jìn)行的或者即將進(jìn)行的交往中,，需要平衡考慮的因素都有哪些呢？
筆者認(rèn)為：在跨文化交往中,，該免費(fèi)的時(shí)候免費(fèi),，該收合理費(fèi)用的時(shí)候就要收取合理的費(fèi)用。否則,，再好的服務(wù)也因?yàn)闆](méi)有合理的收入而斷絕,，而使其他不太合格的服務(wù)以極低的價(jià)格大行其道，受害的也是消費(fèi)者,，當(dāng)然這也并不意味著漫天要價(jià),。和老外交往，該支付費(fèi)用的也要支付費(fèi)用，不要處處總是想免費(fèi),、打折,。否則，別人會(huì)說(shuō)這個(gè)人太廉價(jià)了,，而不愿再與之交往,。在北美大部分商人能做到童叟無(wú)欺，否則你還可以告他,，要求賠償,。
(本文摘自作者《如何與老外有效交流》一書(shū)第4冊(cè)“常見(jiàn)誤區(qū)分析”)
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