原題：通過價格戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)郵輪“滿艙率”

　　日前,，諾唯真游輪發(fā)布公告,，宣布懲罰低價出售諾唯真喜悅號2017年10月29日航次艙房的代理商,。由于包船,、供過于求現(xiàn)象的長期存在，國內(nèi)郵輪市場發(fā)展正陷入“怪圈”,。眼下,，郵輪市場增勢或?qū)⒃诮衩鲀赡陜?nèi)被反轉(zhuǎn)，各大郵輪企業(yè)正在收縮中國業(yè)務(wù),。要克服矛盾,，不僅是郵輪企業(yè)自身的調(diào)整，也需要代理商,、游客的合力,。

　　今年剛剛進(jìn)入中國市場的諾唯真游輪，不久前給國內(nèi)代理商來了一出“下馬威”,。日前,，諾唯真游輪發(fā)布公告，稱因發(fā)現(xiàn)有代理在市場上大范圍地惡意低價售賣諾唯真喜悅號2017年10月29日航次的艙房,，在進(jìn)行嚴(yán)肅交涉及通知后,，該航次仍有某代理使用該價格進(jìn)行收客，嚴(yán)重?fù)p害了喜悅號的品牌和市場定位,，也對其他喜悅號的代理造成了極大損失,。針對這一情況，諾唯真游輪宣布,，將取消該代理在今年喜悅號中國所有航次上的促銷支持,、市場支持、收益分享以及風(fēng)險共擔(dān),，并公布了設(shè)立專項(xiàng)獎金激勵各代理舉報擾亂市場價格的行為等一系列后續(xù)措施,。

　　事實(shí)上，因低價出售郵輪產(chǎn)品而受到郵輪公司懲罰的案例在市場中并不罕見,。2015年7月,，皇家加勒比游輪船務(wù)(中國)有限公司發(fā)布公告，指出上海金夢國際旅行社有限公司、米爾游等5家旅行社,、網(wǎng)站和社交媒體,，在不具備售賣皇家加勒比游輪的代理資質(zhì)的情況下出售郵輪艙位,，故勒令其停止相關(guān)產(chǎn)品售賣,。而背后原因，除了皇家加勒比認(rèn)為這5家企業(yè)不具備代理資格之外,，還在于其出售的郵輪產(chǎn)品價格低于市場價格,。

　　目前在各個預(yù)訂平臺上，郵輪產(chǎn)品價格仍存在明顯差異,。新京報記者在瀏覽部分旅游網(wǎng)站后發(fā)現(xiàn),，在旅游網(wǎng)站上仍有不少10月底開船的郵輪產(chǎn)品正在銷售。其中某品牌“上海-鹿兒島-上?！钡耐缓酱?，其雙人內(nèi)艙在部分在線旅游網(wǎng)站上的定價為每人2499元起，但在另一郵輪預(yù)訂網(wǎng)站上的價格為每人1449元,。而在新京報記者咨詢該郵輪官方后得知,，該航次已被旅行社包船，該內(nèi)艙雙人間的官方參考價格為每人3148元起,，與各平臺的實(shí)際出售價格相去甚遠(yuǎn),。

　　盡管郵輪公司紛紛嚴(yán)查郵輪產(chǎn)品低價出售，但實(shí)際情況卻依然是屢禁不止,。受制于包船模式,，旅行社往往通過價格戰(zhàn)保證實(shí)現(xiàn)與郵輪方約定的“滿艙率”，銷售壓力沉重,?？梢韵胍姡S著國內(nèi)郵輪市場的不斷發(fā)展,，郵輪和代理商之間的博弈仍將持續(xù)上演,。有業(yè)內(nèi)人士透露：“為防止郵輪公司發(fā)現(xiàn)，部分旅游網(wǎng)站,、旅行社等代理商甚至?xí)谫u不完的情況下,，與乘客簽訂保密協(xié)議，以低廉的價格將艙房賣出,?！?/p>

　　供需失衡正是致使國內(nèi)郵輪市場亂象的重要原因。包船模式也隨著供給量的增大,，由過去的盈利法寶變成了燙手山芋,。

　　專家認(rèn)為，目前中國母港出發(fā)的郵輪總數(shù)、艘次和人次仍在迅速增加,，這種勢頭預(yù)計(jì)將在2017年冬季或者2018年出現(xiàn)反轉(zhuǎn),。

　　業(yè)務(wù)收緊，郵輪市場上限端倪初現(xiàn)

　　低價出售艙位對郵輪品牌形象和價格體系影響不可忽視,，但各方勢力紛紛進(jìn)駐國內(nèi)郵輪市場,，隨之引發(fā)的供需失衡正是致使國內(nèi)郵輪市場亂象的重要原因。包船模式也隨著供給量的增大,，由過去的盈利法寶變成了燙手山芋,。隨著主要郵輪公司收緊中國業(yè)務(wù)，國內(nèi)郵輪市場上限已現(xiàn)端倪,。

　　“目前這種情況是供過于求造成的,。大家普遍看好郵輪旅游，過去好的時候,，包船能掙錢,，但現(xiàn)在進(jìn)入市場的供應(yīng)商太多了，而實(shí)際消費(fèi)需求并沒有想象中發(fā)展得那么快,?！敝袊磥硌芯繒糜畏謺睍L劉思敏表示，加之日韓線向來是郵輪旅游主力,，目前韓國游遇冷,，進(jìn)一步加劇了供應(yīng)商與郵輪公司的矛盾。

　　中國郵輪市場發(fā)展速度有目共睹,。2014年中國郵輪市場母港郵輪僅8艘,，2016年時這一數(shù)字便已達(dá)到18艘，其中10萬-16萬噸及以上的郵輪共計(jì)8艘,，占據(jù)近半郵輪總數(shù),，大型化趨勢顯著，載客量在2000-4000人的郵輪成為主力,。2015年時攜程更曾預(yù)測,，2016年國內(nèi)母港港口運(yùn)力將實(shí)現(xiàn)超過80%的上漲。

　　然而2016年郵輪市場的實(shí)際表現(xiàn)卻被業(yè)內(nèi)人士直呼“賠慘了”,。在各企業(yè)快速圈地的同時,，2015年國內(nèi)郵輪市場滲透率卻只有0.05%，同期法國的郵輪市場滲透率是中國的10倍,，美國則達(dá)到了73倍,。盡管這意味著中國郵輪市場的巨大潛力，但另一方面也意味著企業(yè)將付出高昂的代價進(jìn)行市場培育,，郵輪企業(yè)是否愿意買賬便打上問號,。

　　預(yù)計(jì)明年郵輪供給量降幅可達(dá)13.3%

　　“這些郵輪投入中國市場后不能馬上撤出,，代理商不虧就是郵輪虧。所以在博弈時,，郵輪就要定一個規(guī)則,，如果代理商打破了就懲罰?！眲⑺济舯硎?。但事實(shí)上，在二者博弈間,，旅行社方面并沒有想象中的強(qiáng)勢,。有旅行社負(fù)責(zé)人表示,，在與郵輪公司簽訂合同時,，郵輪公司免責(zé)的內(nèi)容甚至?xí)嫉胶贤陌俜种司攀?/p>

　　今年4月，公主郵輪旗下藍(lán)寶石公主號離開中國,，而盛世公主號也宣布在2018-2019年間將暫別中國母港,。9月，皇家加勒比旗下海洋神話號也正式離開中國市場,。2016年,，以深圳蛇口太子灣為郵輪母港、推出了8條航線的銀海郵輪“銀影號”,，在2018年的航線安排中,，也不見從中國內(nèi)地出發(fā)、回歸的產(chǎn)品,。郵輪專家壽曉淵指出,，目前中國母港出發(fā)的郵輪總數(shù)、艘次和人次仍在迅速增加,，這種勢頭預(yù)計(jì)將在2017年冬季或者2018年出現(xiàn)反轉(zhuǎn),。據(jù)一組被廣泛引用的數(shù)據(jù)顯示，2018年主要郵輪公司都將減少在中國市場的業(yè)務(wù),，市場容量將會下降,，降幅達(dá)到13.3%。

　　拓展分銷渠道有望改變包船模式

　　在供需失衡和包船模式等因素影響下,，本應(yīng)屬于高端旅游產(chǎn)品的郵輪旅游,，其定位和品牌形象正在價格戰(zhàn)中受到波及。在業(yè)內(nèi)人士看來,，為解決國內(nèi)郵輪市場怪象需要雙管齊下,，一是減少供給，二是改變包船模式,。

　　“減量有兩個辦法,，一是整條船都離開中國，二是減少在中國的停留時間?！眽蹠詼Y表示,，“三家最早進(jìn)入中國的郵輪公司都在減量，但是新的郵輪公司還在進(jìn)來,。明年市場會不會減量,，還是拭目以待?！痹跍p量同時,，郵輪還需要思考如何吸引散客，這對提升其盈利能力意義重大,。據(jù)比達(dá)咨詢數(shù)據(jù)顯示,，2017年上半年中國在線郵輪用戶以一、二線城市的中老年用戶為主,，家庭游占比43.2%,，中老年團(tuán)游以24.5%的占比位列第二。在影響用戶選擇郵輪產(chǎn)品的因素上,，價格以58.3%的比重成為首要因素,。

　　“旅行社針對的是經(jīng)濟(jì)型的客戶和團(tuán)隊(duì)客戶，但是散客比團(tuán)隊(duì)游客的人均消費(fèi)能力要好很多,，對郵輪品牌和產(chǎn)品的推廣也會更有價值,。為了要提升上船后的消費(fèi)力，郵輪應(yīng)該傾向于吸引更多散客,?！敝袊糜窝芯吭焊毖芯繂T楊彥鋒表示，“郵輪上的二次消費(fèi)占據(jù)營收的比重非常大,，低價團(tuán)隊(duì)的游客很難發(fā)揮出消費(fèi)實(shí)力,。”

　　對于詬病已久的包船模式,，目前業(yè)內(nèi)也在努力尋求破局之法,，尤其是在國內(nèi)市場偏愛大型郵輪的背景下，拓展分銷渠道成為當(dāng)務(wù)之急,。包船,、切艙、半包,、零售等多種模式,，可以更有效地分?jǐn)傦L(fēng)險。據(jù)了解,，從去年開始,，眾信旅游集團(tuán)就不再包船,，以散客售賣的方式銷售郵輪產(chǎn)品。

　　但有分析指出,，目前國內(nèi)市場以海外郵輪品牌為主力軍,，缺乏本地渠道建設(shè)，獲取散客的成本居高不下,。包船模式一方面在轉(zhuǎn)嫁郵輪公司風(fēng)險的同時,，也可以為包船商占據(jù)更多市場份額、調(diào)配資源,。因此楊彥鋒也表示,，包船模式仍然會是主流。

　　“供給量和包船模式會在今年和明年發(fā)生明顯的變化,?！眽蹠詼Y表示，“包船模式會造成整個消費(fèi)準(zhǔn)則的更改,，最后損失由代理商和郵輪公司來承擔(dān),，對整個郵輪業(yè)的發(fā)展是不健康的?！?/p>

　　郵輪短板

　　過于依賴“目的地”缺乏郵輪深度體驗(yàn)

　　不能否認(rèn)的是，目前中國郵輪市場遠(yuǎn)不能說“成熟”,。在改進(jìn)供給量和包船模式的同時,，郵輪產(chǎn)品本身的問題也無法忽視。在郵輪公司改進(jìn)產(chǎn)品的同時,，更需要的是游客與企業(yè)的合力,。

　　長期以來，國內(nèi)郵輪對目的地的過于依賴,，令郵輪深度體驗(yàn)缺乏,。游客往往以郵輪旅游為交通工具，而非旅游的過程,?！?017中國郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》指出，在日韓郵輪旅游中,，不少游客將郵輪旅游的目的變?yōu)榱速徫锫眯?，中國游客目前依然把“目的地”的重要性看得大于“郵輪”。2015年MERS令郵輪業(yè)遭受重創(chuàng),，兩年后韓國游遇冷令日韓線陷入尷尬境地,，可以看出這一旅游模式在近兩年間并沒有太大變化。

　　“郵輪游的體驗(yàn)太過倚重于目的地,，而非郵輪本身的體驗(yàn),。沒有坐過郵輪的游客,，當(dāng)然就是滿足一個好奇心。體驗(yàn)過了之后,，與酒店有多大區(qū)別呢,？而且郵輪還受制于天氣?！眲⑺济舯硎?，“目前中國市場是不成熟的，本身郵輪旅游是一個高檔產(chǎn)品,，一是消費(fèi)高,，二是對時間的要求高。國內(nèi)這些航線也就是嘗個鮮,，歐美的航線都是半個月以上的,。郵輪本身可以去很多地方，但中國游客沒有時間,，航線就變短了,，就膚淺了?！?/p>

　　日韓線受到歡迎也與這一因素息息相關(guān),。據(jù)楊彥鋒介紹，日韓線優(yōu)勢在于景點(diǎn)集中,、航程比較短,、購物比較發(fā)達(dá)，但在經(jīng)營時限上比不過東南亞線,。因此現(xiàn)在很多郵輪公司是夏季做東北亞,，冬季做東南亞。

　　然而,，不論是東北亞還是東南亞,，過剩問題依然存在。尤其是在東南亞,，由于該地為最受中國游客喜愛的出境游目的地之一,，郵輪產(chǎn)品還面對著來自這一勢力的競爭?！澳壳奥糜问袌錾线€有價格問題,。如果東南亞郵輪航線價格高的話，消費(fèi)者不如選擇東南亞海島游了,。因?yàn)闁|南亞旅游產(chǎn)品價格比較低,，因此對于郵輪企業(yè)而言，最大的競爭對手不是同類郵輪,，反而是東南亞的海島游,?！眲⑺济舯硎尽?/p>

　　對于詬病已久的包船模式,，目前業(yè)內(nèi)也在努力尋求破局之法,，尤其是在國內(nèi)市場偏愛大型郵輪的背景下，拓展分銷渠道成為當(dāng)務(wù)之急,。包船,、切艙、半包,、零售等多種模式,，可以更有效地分?jǐn)傦L(fēng)險。(D01,、D02版采寫/新京報記者 鄭藝佳)