努力創(chuàng)業(yè),，讓他們的父輩成為了一代成功企業(yè)家,。在眾人眼中，他們是含著金湯匙出生的人,，衣食無(wú)憂,。在父輩們看來(lái)，他們是自己人生的延續(xù),，是企業(yè)的未來(lái),。創(chuàng)業(yè)需要延續(xù)，創(chuàng)業(yè)更需要?jiǎng)?chuàng)新,。這群年輕人,，并沒有躺在父輩的成績(jī)上按部就班，而是拓展思路,，積極進(jìn)取,，將一次次創(chuàng)新融入到企業(yè)的發(fā)展壯大中，開辟了精彩,、嶄新的“創(chuàng)二代”人生。

　　成都商報(bào)派出多名資深記者,，歷時(shí)一個(gè)多月,，走到他們身邊，走進(jìn)他們的生活,，細(xì)細(xì)聆聽他們的心聲,。從今日起，正式推出“聚焦成都創(chuàng)二代”系列報(bào)道,。

　　成都亨得利鐘表眼鏡有限責(zé)任公司是一家“百年老店”,，在成都最著名的老商業(yè)街春熙路上，董事長(zhǎng)是今年60歲的鄒金玉,。鄒金玉的獨(dú)生子張里,，現(xiàn)為公司的副總經(jīng)理。

　　張里1982年出生,，高中畢業(yè)后到加拿大留學(xué),，專業(yè)是經(jīng)濟(jì)和企業(yè)管理。2009年大學(xué)畢業(yè)后他回到成都“亨得利”任副總,，分管公司瑞表集團(tuán)所有品牌的運(yùn)營(yíng)和銷售,。剛到公司任職，他就發(fā)現(xiàn)：“本店吸引40歲以上的顧客,，而隨著時(shí)間的推移,，我們需要抓住更多不斷成長(zhǎng)起來(lái)的年輕消費(fèi)者。”

　　這不能不算這家百年老店面臨的一個(gè)問題,。

　　他的挑戰(zhàn)

　　百年鐘表老店面臨的一個(gè)問題

　　據(jù)成都作家蔣藍(lán)所著的《春熙路史記：一條街與一座城》和亨得利公司提供的相關(guān)資料,，亨得利鐘表公司創(chuàng)始于1874年，前身為寧波二妙春鐘表行,，后在多地設(shè)立分行,；成都亨得利鐘表店開辦于1925年，當(dāng)時(shí)就在春熙路上,。

　　有評(píng)論稱其“見證了春熙路商業(yè)文明的歷史進(jìn)程,，更記錄下了鐘表時(shí)尚與消費(fèi)的時(shí)代變遷”。據(jù)上述資料,，成都亨得利鐘表店1949年后改為國(guó)營(yíng)亨得利鐘表商場(chǎng),，除經(jīng)營(yíng)鐘表外，還加工制作首飾,；1963年,，改組為國(guó)營(yíng)成都市鐘表眼鏡照相器材縫紉機(jī)專業(yè)商店；2001年,，由國(guó)營(yíng)企業(yè)改制成為有限責(zé)任公司,。

　　張里說(shuō)，他的母親鄒金玉上世紀(jì)七八十年代到成都“亨得利”當(dāng)會(huì)計(jì),，后任公司董事長(zhǎng),，不過(guò)她很低調(diào)，極少接受采訪,。

　　其中有兩組數(shù)據(jù),。1977年加入“亨得利”的唐清正(現(xiàn)為公司副總經(jīng)理)曾告訴媒體，2002年亨得利的銷售收入是4600萬(wàn)元,，2011年已達(dá)到3.6億元,。還有曾被反復(fù)提及的：2008年起，成都“亨得利”的年銷售額在全國(guó)鐘表單店中排名第一,，浪琴專柜的銷量沖至全球第一,。2013年，浪琴表全球總裁在接受成都商報(bào)記者專訪時(shí)也證實(shí)成都亨得利是其“中國(guó)第一的專賣店”,。

　　據(jù)張里向成都商報(bào)記者提供的新的數(shù)據(jù),，2012至2014年成都“亨得利”的銷售額都處于4億元左右的高點(diǎn)，而2015年下降到了3.5億元,。他當(dāng)初發(fā)現(xiàn)的問題似乎已然顯現(xiàn),，“百年老店歷史底蘊(yùn)深厚，對(duì)老一輩人來(lái)說(shuō)值得信任,，但90后,、00后是未來(lái)的消費(fèi)主流,。”

　　他的要求

　　銷售必須化妝,，目測(cè)顧客的穿戴品牌

　　作為公司最年輕的副總,，張里在試圖解決問題，“我剛來(lái)頭兩年主要拓展80后的客戶,，現(xiàn)在則是90后和00后,，我們會(huì)到學(xué)校進(jìn)行推廣宣傳，讓他們曉得亨得利這個(gè)品牌,。另外就是希望多渠道發(fā)展,、進(jìn)行跨界合作，比如和汽車,、酒店行業(yè)進(jìn)行抱團(tuán)取暖,、資源共享?！?/p>

　　張里說(shuō),，除常規(guī)銷售外，他來(lái)到公司所做的都是這家百年老店之前沒有做過(guò)的,?！拔覀冞@些做生意的，最多還是和人打交道,。我喜歡鉆研如何帶團(tuán)隊(duì),，這是一門學(xué)科?！?/p>

　　張里對(duì)店內(nèi)鐘表品牌的形象設(shè)計(jì)、柜臺(tái)表款陳列,、視覺觀感的要求很是苛刻,，對(duì)銷售人員的儀容儀表諸如化妝、發(fā)型,、鞋跟等都極其在意,，“不能是裸妝，眉毛必須畫過(guò),、見得到口紅,，頭發(fā)不能披下而是盤起，必須穿高跟鞋,，不能戴眼鏡,，這在奢侈品銷售行業(yè)都有嚴(yán)格規(guī)定?！彼忉專骸翱腿诉M(jìn)店第一眼看到的是人而不是表,，銷售人員的形象是客人的第一印象。在國(guó)內(nèi)，銷售人員只要長(zhǎng)相甜美,，客人愿意交流溝通,，成交的可能性就大于70%?！?/p>

　　“在國(guó)外,，奢侈品尤其高端品牌的銷售人員多是年長(zhǎng)的人，他們底蘊(yùn)深厚,、讓人信服,，客人也愿意和他們交流。但在國(guó)內(nèi)不行,，國(guó)內(nèi)的顧客把視覺和審美放在首位,。”張里說(shuō),，在亨得利,，很多客人只是來(lái)逛春熙路時(shí)進(jìn)店和銷售人員聊聊天就把表買了。

　　張里把顧客分為兩類,，一類目標(biāo)明確,，另一類毫無(wú)目的?！皼_動(dòng)型的客人往往帶來(lái)很高的銷售,。張里說(shuō)，店里賣過(guò)最貴的一塊腕表售價(jià)190多萬(wàn)元,，2013年一位外地顧客來(lái)店里逛,，銷售人員向他介紹這塊表時(shí)他無(wú)動(dòng)于衷，第二天一早剛開店門,，那位顧客就過(guò)來(lái)指著表說(shuō)：“我就要這個(gè),。”

　　他的觀察

　　看對(duì)方穿著打扮,、習(xí)慣細(xì)節(jié),，這是一門學(xué)問

　　張里分析，顧客買名表有幾種原因,，一是實(shí)用,，二是配飾，三是已經(jīng)有了很多名表,、為了收藏,、針對(duì)不同場(chǎng)合戴不同的表：朋友聚會(huì)等輕松場(chǎng)合，隨意,、不需要太古板,，適合戴中性的商務(wù)表,；參加正式晚宴、正裝出席,，要戴名表,，顯示身份雍容華貴；度假,、旅游,、運(yùn)動(dòng)感，戴偏功能性,、運(yùn)動(dòng)性,、便利性的表；土豪的圈子穿金戴銀,，戴鑲金嵌鉆的表,。

　　“人是會(huì)受朋友圈潛移默化影響的，圈子越來(lái)越多,，圈子就會(huì)影響到你,。同一圈子，大家都戴勞力士,，你不可能戴天梭,。而且你做生意談合作，你的穿著配飾是別人的第一印象,?！睆埨镄Φ溃谏莩奁沸袠I(yè)待久了,，會(huì)條件反射看對(duì)方的穿著打扮,、習(xí)慣細(xì)節(jié)，“基本一眼就能看出這個(gè)人處于什么狀況”,，“這很有意思,，是一門學(xué)問”。

　　他由此給店里的銷售員定下一個(gè)新要求：“個(gè)性化推薦”,。甚至多了一個(gè)新的考核：找一個(gè)人假扮顧客,，讓店員目測(cè)這個(gè)人的衣服,、包,、眼鏡、耳環(huán),、項(xiàng)鏈,、皮帶等都是什么牌子、什么風(fēng)格,?！暗陠T要通過(guò)考核必須到商場(chǎng)多逛多問,，了解當(dāng)季奢侈品的資訊。從事奢侈品銷售得學(xué)會(huì)察言觀色,，了解客戶的需求,，推薦不相干的產(chǎn)品就會(huì)導(dǎo)致交易失敗?！睆埨镎f(shuō),。

　　他的追求

　　自建電商平臺(tái)“另辟一個(gè)渠道”

　　事實(shí)上，這家百年老店面臨的問題可能更為復(fù)雜,。張里向成都商報(bào)記者解釋成都“亨得利”2015年的銷售額為何會(huì)下降時(shí)說(shuō),，這受到個(gè)整經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)名貴高端品牌鐘表的影響、海外代購(gòu)對(duì)奢侈品的影響,、電商對(duì)實(shí)體店沖擊的影響,。“奢侈品品牌對(duì)電商懷著很謹(jǐn)慎的態(tài)度,，一直主張?bào)w驗(yàn)的思路,。但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的差價(jià)巨大，大家更追求價(jià)格上的優(yōu)惠而選擇網(wǎng)購(gòu),、代購(gòu),。實(shí)體店有體驗(yàn)服務(wù)，但價(jià)格上沒優(yōu)勢(shì),，相當(dāng)于有償服務(wù),。”

　　在幾年前,，成都“亨得利”相關(guān)負(fù)責(zé)人接受媒體采訪時(shí)曾說(shuō),，“按照公司規(guī)劃，未來(lái)5年內(nèi),，亨得利將在成都市區(qū)開5家分店,，其中市中心開2家，春熙路總店銷售額將達(dá)到5億元,?！辈贿^(guò)張里對(duì)再開實(shí)體店的計(jì)劃表示“很慎重”?！昂玫膶?shí)體店很少,，成都新的購(gòu)物中心太多，品牌的飽和度,、同質(zhì)化嚴(yán)重,，一些新的商場(chǎng)不知道未來(lái)生意怎樣，一開店就面臨很現(xiàn)實(shí)的成本問題,。實(shí)體店成本很高,，春熙路上很多實(shí)體店并不怎么賺錢,，而是為了打形象廣告，是在其他渠道賺錢,?！睆埨镎f(shuō)，目前“亨得利”在成都僅有兩家店,，“好在春熙路老店的物業(yè)是我們自己的,，現(xiàn)在在想銷售額怎么突破4億元，怎么開辟新的銷售渠道,?！?/p>

　　張里有了自己做電商平臺(tái)的想法。他覺得“這是不得不做的事情”：“互聯(lián)網(wǎng)是大勢(shì)所趨,，不能抵觸,，只能迎合。只根據(jù)實(shí)體店渠道始終是有瓶頸的,，必須得把電商做起來(lái),。實(shí)體店+電商模式，不能放棄任何一個(gè),?！彼徽J(rèn)為是“轉(zhuǎn)型”，而是“另辟一個(gè)渠道”,。

　　如今,，張里已經(jīng)有了10多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，籌備自家的電商平臺(tái)已將近一年,。傳統(tǒng)鐘表老店自建電商平臺(tái),，這件事本身就有點(diǎn)“冒險(xiǎn)”，但張里不愿成為某些平臺(tái)的“一員”：“有的平臺(tái)有假貨,，我們不愿同流合污,。”他想建一個(gè)“純粹只有表”的垂直電商平臺(tái),，自信在于成都“亨得利”這家百年老店的行業(yè)影響力和在鐘表圈層的風(fēng)向標(biāo)效應(yīng),。

　　張里說(shuō)，在這家百年老店,，他的時(shí)間和精力,，都在于“年輕的一代”。

　　張里本人并不戴表,?！耙?yàn)榇魅魏我粋€(gè)品牌都不合適,，品牌的人經(jīng)常過(guò)來(lái),，我都不得罪,。”

　　記者手記

　　一個(gè)不戴表的賣表人

　　“一輩子平平淡淡,，不是我想要的”

　　在到公司上班之前,，張里稱他只是一個(gè)埋頭讀書的學(xué)生，甚至大學(xué)期間沒談過(guò)女朋友,。

　　他這樣解釋沒談過(guò)女朋友：“一是沒時(shí)間,，二是沒未來(lái)?！彼f(shuō),，在加拿大留學(xué)時(shí)學(xué)業(yè)很繁重，自己一心投入學(xué)習(xí),，只想盡快畢業(yè),；“在那邊讀書很枯燥很寂寞，但我活得比較現(xiàn)實(shí),。即使談個(gè)女朋友,，大學(xué)畢業(yè)也很難取舍，要事業(yè)還是要愛情,，與其難以解決不如不要,。”

　　又問他“你的興趣愛好呢”,，被問急了,，他就說(shuō)：“高中時(shí)我和同學(xué)瘋耍，大學(xué)時(shí)興趣愛好真的就是讀書,，如果非要問現(xiàn)在的私人興趣愛好,，就是喜歡鉆研如何帶團(tuán)隊(duì)，說(shuō)官方點(diǎn)就是把公司,、品牌和業(yè)績(jī)做到最好,。”他已習(xí)慣以“生意人”自居,。

　　專訪是在他的辦公室里進(jìn)行的,。墻上掛著幾張小學(xué)生的繪畫作品，充滿了小朋友世界的想象力,，繪畫是海洋主題,，有鯨魚也有飛鳥，張里說(shuō)這是他們搞活動(dòng)時(shí)留下來(lái)的,。

　　張里本人并不戴表,。“因?yàn)榇魅魏我粋€(gè)品牌都不合適,，品牌的人經(jīng)常過(guò)來(lái),，我都不得罪,。”他說(shuō),，從事奢侈品行業(yè)的人不見得自己奢靡,，但穿戴、生活方式和品位不能“低端”,，“低端習(xí)慣了,，往高端很難，就墮落了,?！彪m然也有人認(rèn)為他是富二代，但他并不認(rèn)同一些富二代追求奢華的生活方式,，覺得那是“盲目”且“消極”的,。他又回憶起之前在加拿大的時(shí)光，本來(lái)他畢業(yè)后可以過(guò)一種慵懶的生活,，但“一輩子平平淡淡,，不是我想要的”。(牛亞皓)