“出口”的出路丨上直播,、轉(zhuǎn)內(nèi)銷……“打滿全場”的外貿(mào)企業(yè)如何突圍,？

　　本周二(6月30日)，這一天過完,，也就意味著2020年的上半年翻頁了,。這半年，從個體到國家,，從小社會到大世界,，都被突如其來的疫情，強(qiáng)烈地沖擊著,，破壞著,。企業(yè)訂單銳減，倉庫積壓嚴(yán)重,，資金鏈斷裂,，工人沒活干,，這不是幾個企業(yè)的問題，而是普遍的現(xiàn)象,。為了穩(wěn)住外貿(mào),，不僅有之前出臺的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的相關(guān)政策，上周日國務(wù)院召開座談會,，強(qiáng)調(diào)要創(chuàng)新外貿(mào)方式,，推動外貿(mào)促穩(wěn)提質(zhì)。也是在上周,，歷史上第一次在線上舉行的廣交會剛剛結(jié)束,，而本周在線上舉行的蘭洽會又已開始，中國外貿(mào)如何渡過難關(guān),？

　　浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建：2020年一開年我們就碰到疫情,，當(dāng)初在新廠在布局的時候，我們就是做了一層,，滿滿一層大概是4000平方米的成品倉庫,。但實際的情況在3、4月份的時候,，我們把這一層用完了,，我們車間也有2000多平方(米)，也做了成品倉庫,。所以說滿眼的都是錢,，滿眼的都是不知道何時能出的貨。

　　線上拼一把

　　浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建：我們當(dāng)時確實心里一點底也沒有,，其實我們也沒得選擇,，如果說我們不通過線上廣交會這么拼一把的話，我們沒有什么其他機(jī)會可以算翻身,，也可以算是我們未來兩三年的一個基礎(chǔ)吧,？必須要抓住它。

　　6月15日,，廣交會開幕,，張建團(tuán)隊很快就進(jìn)行了第一場直播。為了這一天,，他們已經(jīng)演練了一個多月,。從寫直播腳本，到細(xì)摳每一句英文語法,，再到何時配合直播插入產(chǎn)品實物展示,，他們都一一設(shè)計。經(jīng)過10天直播,，共收到有效的客戶詢盤100余件,，相較過去幾個月的冷清,，幾乎天壤之別。

　　浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司銷售經(jīng)理 丁海紅：這兩天就有點收放自如了,，那我的重心肯定是在客戶上面,。接下來才是真正顯示我們真正強(qiáng)項的時候了，客串了一把主播,，那下次再玩這種套路,，我們就so easy，沒問題,。

　　有了客流,，接下來的問題，似乎就不那么棘手,。雖然張建團(tuán)隊在直播上是新手,，但與客戶聯(lián)絡(luò)、做銷售,，仍是殺手锏,。眼下，他們正在努力將這100多個有效詢盤,，盡快轉(zhuǎn)化成實在的訂單,。

　　困難1：投入成本 改造產(chǎn)品

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，歐美喜歡設(shè)計簡潔,、配色單一的大型垃圾桶；而國內(nèi)在臥室,、廚房,、洗手間等不同場景，設(shè)計精致,、配色繁多甚至加了點“黑科技”的小型垃圾桶受歡迎,。使用習(xí)慣上的差異，帶來產(chǎn)品定位,、設(shè)計研發(fā)等的天壤之別,，產(chǎn)品線要重新改造。

　　寧波舜達(dá)日升電器有限公司總經(jīng)理 韓岸青：像國外設(shè)計的話,，它比較簡單,，中規(guī)中矩，是一個形狀正方(形)或者圓形就可以了,。但國內(nèi)的話,，因為每個人審美觀念都不一樣，我們同樣要設(shè)計各種各樣的形狀和外形基本上是外貿(mào)產(chǎn)品設(shè)計數(shù)量的三倍以上,。

　　困難3：售后與回款

　　寧波舜達(dá)日升電器有限公司銷售主管 陳愛華：我覺得外貿(mào)還是簡單一點,，外貿(mào)售后我們就跟客戶說我給你提供免費備件(防損壞),，但是內(nèi)貿(mào)就不一樣了。內(nèi)貿(mào)的話客戶可能他買回去之后,，他覺得他不會使用,，他也會找你這個售后問題，同時他用著用著有什么問題了,，他也是來找你廠家的,，所以這個工作量也會很大。

　　市場中用戶使用習(xí)慣,、購買習(xí)慣的重新界定和適應(yīng),，都是人力物力的極大投入，而產(chǎn)品認(rèn)證,、專利標(biāo)準(zhǔn)等問題也是內(nèi)銷路上的堵點,，多地部門在調(diào)研后認(rèn)為，國內(nèi)市場雖潛力巨大,，但不能是跟風(fēng)行動,，這涉及頂層設(shè)計和企業(yè)是否有全面打算、充足應(yīng)對的能力,。

　　余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平：外轉(zhuǎn)內(nèi)它不是說一窩蜂跟進(jìn),，有很多前期工作要做，你比如說第一個市場考察調(diào)研,，第二個對企業(yè)一個精準(zhǔn)定位,，第三個是高質(zhì)量產(chǎn)品的一個研發(fā)。實際上它們的問題就是什么,，總結(jié)到兩點：一個就是成本投入,，第二個就是它們要承擔(dān)的風(fēng)險。

　　|| 政府搭臺 企業(yè)思變

　　過去,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，是一些商店促銷的好招牌，它意味著質(zhì)量高,，價格不高,。可現(xiàn)如今,，國內(nèi)市場的商品競爭極其充分,，品質(zhì)也很好，出口的商品和國內(nèi)賣的商品差距很小,，甚至有的領(lǐng)域都沒了,，于是你就知道這競爭得多激烈。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不容易，而同時,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，還要面臨著標(biāo)準(zhǔn)上的不統(tǒng)一，因為你是為其他國家生產(chǎn)的,，它不一定適合咱們國內(nèi)市場的標(biāo)準(zhǔn),，于是還得改，還得想辦法,。沒錯,，面對外貿(mào)的難題，想要突圍,，還真就這三個字最重要：想辦法,。

　　本周一，甘肅蘭州的這家農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)公司進(jìn)行了第一次線上直播帶貨,，盡管主播還顯得有些緊張和生疏,，直播時間也只有短短的十分鐘，但效果還算不錯,，公司陸續(xù)收到幾個海外客戶的詢盤,。

　　甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：第一天就獲得了不少流量，同時有9家客戶直接向我們詢盤,，在網(wǎng)上通過視頻談判,，應(yīng)該說很快會有結(jié)果。

　　公司使用的這個平臺,，不是國內(nèi)的知名電商或短視頻平臺,，而是由甘肅省政府采購的名叫“網(wǎng)展貿(mào)”的貿(mào)易新平臺。本周一中國國際貿(mào)易數(shù)字展覽會在蘭州開幕,，作為參展商,，這家企業(yè)和其他省內(nèi)外貿(mào)企業(yè)一樣，將享受為期一年的平臺服務(wù),，依托浙江一家外貿(mào)會展公司的大數(shù)據(jù)信息，平臺將在一年內(nèi)為企業(yè)精準(zhǔn)推薦100個海外客戶,，還會幫著撮合雙方的談判,。而更重要的是，這些服務(wù)全部免費,。

　　甘肅省貿(mào)促會會展部部長 王海濱：我們這次為企業(yè)的這個服務(wù),，主要是進(jìn)行線上撮合，線上咨詢還有線上商洽,、線上展示以及大數(shù)據(jù)挖掘等方面的服務(wù),，另外，為了幫助我們的企業(yè)我們專門通過向省財政申請了專項的經(jīng)費,，對企業(yè)進(jìn)行了補(bǔ)助,。

　　其實,，早在今年三四月份，因為海外訂單縮減嚴(yán)重,，這家企業(yè)早已著手把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上,，入駐了外貿(mào)電商平臺阿里巴巴國際站，幾個月下來新客戶新訂單增加了不少,，可就是一年的會員費價格不低,，讓企業(yè)有些“肉疼”。

　　甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：實話說,，這個費用是有點貴,，一年大約25萬元人民幣。我們也猶豫過,，但是考慮到目前這個是大數(shù)據(jù)時代,，也是大勢所趨，所以我們必須要合作,，必須要改變觀念,。

　　記者了解發(fā)現(xiàn)，在蘭州,，就有一些體量較小的外貿(mào)企業(yè),，因為電商平臺會員費較高而放棄入駐。而這時,，由政府買單的免費線上服務(wù),，無疑提供了一種兜底式的基本保障。在當(dāng)前形勢下,，如果沒有線上渠道,，外貿(mào)企業(yè)恐怕已經(jīng)很難生存。

　　甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：我們希望在這個數(shù)字貿(mào)易方面,，(政府)再擴(kuò)大一些服務(wù),。在數(shù)字(貿(mào)易)這上面我們還是很欠缺，希望政府在這方面多支持,。

　　在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷方面,，也有一些地方政府為外貿(mào)企業(yè)“觸網(wǎng)”鋪路搭橋。山東省對首批生產(chǎn)型出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)上線1688采購批發(fā)平臺,，一次性給予50%的會員費補(bǔ)貼,；寧波市與電商平臺拼多多協(xié)定協(xié)議，幫助1.5萬家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場,，寧波市副市長還走進(jìn)直播間,，為外貿(mào)企業(yè)直播代言。而在寧波的余姚市，當(dāng)?shù)卣c幾大電商搭建了“姚品會”平臺,，希望轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)可以免費入駐,，還可以使用免費的直播場地、道具和設(shè)備,。

　　余姚市委書記 奚明：我們主要是幫助他們搭好平臺,，把適合于內(nèi)銷的外貿(mào)產(chǎn)品匯集起來。然后通過引入專業(yè)團(tuán)隊,，直播帶貨,，用政府背書，把余姚的外貿(mào)產(chǎn)品賣到全國各地,。

　　余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平：我們政府給他們聯(lián)絡(luò)電商平臺,，給他們聯(lián)絡(luò)專門的專業(yè)的策劃公司，給他們聯(lián)絡(luò)銷售公司,，幫他們出謀劃策,，幫他們自己的人，登上直播平臺,。讓我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的這些企業(yè)抱團(tuán) 這樣的話大家分享一些資源,，共享一些資源，降低我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的成本,，提高我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的效率,。

　　對于外貿(mào)企業(yè)來說，一個“變”字已經(jīng)成為常態(tài),。無論是線下轉(zhuǎn)線上,，還是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，都是多年不遇的新變局,，恐怕企業(yè)舒舒服服做外貿(mào)的日子很難再有了,。而在變局之中，不僅企業(yè)要變,，政府服務(wù)也要跟著變,，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)在危機(jī)中乘風(fēng)破浪時，政府部門就該為他們保駕護(hù)航,。