現(xiàn)在的迪拜正在全力籌備2020年世博會(huì)，一大批工程項(xiàng)目陸續(xù)完成招投標(biāo),。

　　嗅到商機(jī)的佛山企業(yè)不滿(mǎn)足于坐在佛山出口產(chǎn)品,，紛紛加大對(duì)迪拜投資力度。美的集團(tuán),、新中源,、海信科龍等企業(yè)都在迪拜設(shè)立了貿(mào)易公司，聯(lián)塑正在世博會(huì)會(huì)址附近打造一個(gè)10萬(wàn)平方米的物流中心,，還籌劃在迪拜投資建設(shè)中東地區(qū)首間領(lǐng)尚環(huán)球之家商城,。

　　這些對(duì)中東投資先行者，在接受佛山制造海上絲路萬(wàn)里行記者采訪(fǎng)時(shí),，贊譽(yù)迪拜國(guó)際化營(yíng)商環(huán)境,，同時(shí)又提醒其他佛山企業(yè)到當(dāng)?shù)赝顿Y要面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商走佬、建材批發(fā)商城競(jìng)爭(zhēng)激烈等挑戰(zhàn),。也曾經(jīng)有佛山企業(yè)高調(diào)宣布的陶瓷商城項(xiàng)目,，最終不了了之。

　　建材家電企業(yè)率先投資

　　在戰(zhàn)火紛飛的中東，阿聯(lián)酋尤其是迪拜可謂社會(huì)穩(wěn)定,、治安優(yōu)良,、國(guó)際化水平較高，因此備受各國(guó)投資者青睞,。

　　自2012年中國(guó)與阿聯(lián)酋建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系以來(lái),，兩國(guó)關(guān)系日益密切。2014年,，中阿經(jīng)貿(mào)總額達(dá)538億元,，中國(guó)成為阿聯(lián)酋第一大貿(mào)易伙伴。為了吸引中國(guó)企業(yè)投資,，阿聯(lián)酋針對(duì)中國(guó)公民前往阿聯(lián)酋經(jīng)商,、旅行不斷推出便利措施，除了駕駛證在兩國(guó)互認(rèn)換領(lǐng),，在11月更是推出免費(fèi)落地簽的優(yōu)惠政策,。經(jīng)佛山制造海上絲路萬(wàn)里行采訪(fǎng)組的落地簽親自體驗(yàn)，持中國(guó)護(hù)照從迪拜入境通關(guān)手續(xù)辦理只需不到3分鐘,。

　　便利的營(yíng)商環(huán)境,，吸引眾多佛山企業(yè)落子迪拜，輻射整個(gè)中東市場(chǎng),。佛山制造海上絲路萬(wàn)里行記者采訪(fǎng)發(fā)現(xiàn),，佛企投資主要集中在商貿(mào)領(lǐng)域。接受采訪(fǎng)的佛山企業(yè)都表示,，迪拜本地勞工不足,，制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不完善，佛山企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠(chǎng)的條件不成熟,，但投資做銷(xiāo)售貿(mào)易確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇,。

　　十多年前，美的就把其中東分公司設(shè)在迪拜,。2010年,，新中源陶瓷迪拜分公司成立，在阿聯(lián)酋沙迦建材批發(fā)集散地U-nion Mall 附近設(shè)立一個(gè)900平方米的展廳,。新中源迪拜分公司負(fù)責(zé)人舒雄峰表示：“目前我們?nèi)允菄?guó)內(nèi)唯一一家在阿聯(lián)酋設(shè)分公司的陶瓷企業(yè),，主要銷(xiāo)售微晶石瓷磚，產(chǎn)品在阿聯(lián)酋,、沙特,、巴林、科威特都頗為暢銷(xiāo),。”

　　今年9月5日，海信科龍迪拜分公司在中東區(qū)域的第一個(gè)商用空調(diào)展廳也順利剪彩,，正式啟動(dòng)其空調(diào)專(zhuān)業(yè)渠道業(yè)務(wù),。

　　“阿聯(lián)酋政府的超低稅率，規(guī)范的公司管理制度,，完善的擔(dān)保人政策,，以及良好的市場(chǎng)環(huán)境和輻射力均是吸引中國(guó)企業(yè)來(lái)設(shè)立分公司的重要因素?！卑⒙?lián)酋廣東商會(huì)會(huì)長(zhǎng)張欽偉說(shuō),，整個(gè)中東和北非地區(qū)國(guó)家的制造業(yè)都比較薄弱，長(zhǎng)期以來(lái)迪拜作為周邊國(guó)家重要的產(chǎn)品采購(gòu)中心,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)互補(bǔ)性強(qiáng)的佛山企業(yè)也借助投資擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。

　　投資迪拜慎選經(jīng)銷(xiāo)商

　　在遠(yuǎn)離迪拜新城區(qū)的各種現(xiàn)代化摩天大樓的區(qū)域外，不論是在德拉老城區(qū)還是在國(guó)際城區(qū)域,，均遍布大大小小的印巴商人經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)店鋪,，他們構(gòu)成了各類(lèi)產(chǎn)品在迪拜“上岸”后銷(xiāo)往當(dāng)?shù)睾椭苓呏袞|國(guó)家的主要渠道。

　　不過(guò),，近年來(lái)全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力,，國(guó)際油價(jià)下跌，導(dǎo)致迪拜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及周邊中東國(guó)家的購(gòu)買(mǎi)力逐漸下降,，迪拜當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商首當(dāng)其沖,。

　　“新中源在迪拜的經(jīng)銷(xiāo)商，也有一部分是印巴人經(jīng)營(yíng)的店鋪,?！笔嫘鄯褰榻B，部分印度,、巴基斯坦,、孟加拉商人，看到今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好,，拖欠不少供應(yīng)商的貨款,，直接卷著現(xiàn)金就跑了。

　　阿聯(lián)酋廣東商會(huì)會(huì)長(zhǎng)張欽偉也表示,，這兩年因經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致跑路的小商販比比皆是,，不但是印巴人，甚至很多中國(guó)的小商販也出現(xiàn)跑路的情況,?！敖?jīng)營(yíng)困難的時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)為了訂單而打價(jià)格戰(zhàn),，但是迪拜經(jīng)商的房租成本高昂,，利潤(rùn)太低則很容易導(dǎo)致入不敷出,，大型的經(jīng)銷(xiāo)商可勉強(qiáng)撐下去，而規(guī)模小的很容易導(dǎo)致直接破產(chǎn),，所以出現(xiàn)跑路的情況也不足為奇,。”

　　針對(duì)這種情況,，舒雄峰認(rèn)為,，企業(yè)在選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作的時(shí)候，一定要評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)資質(zhì)然后再?zèng)Q定是否合作,，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。此外，針對(duì)中小型的經(jīng)銷(xiāo)商代銷(xiāo)產(chǎn)品,，不少企業(yè)也采取先現(xiàn)金結(jié)算提貨款,，然后再發(fā)貨給經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)。

　　佛山企業(yè)到迪拜投資的另一個(gè)挑戰(zhàn)是當(dāng)?shù)貏趧?dòng)人口少,。新中源迪拜公司現(xiàn)在只有六七位中國(guó)員工,，其他員工基本來(lái)自印度、巴基斯坦等周邊國(guó)家,，很難招聘到阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)貑T工,。雖然這些外籍員工外語(yǔ)流利、人工成本不太高,，但顯然不像阿聯(lián)酋本土員工那樣能為公司打入當(dāng)?shù)馗叨耸袌?chǎng)帶來(lái)人脈資源,。

　　投資商貿(mào)城風(fēng)險(xiǎn)增加

　　迪拜作為整個(gè)中東的貿(mào)易之都，聚集了眾多建材批發(fā)市場(chǎng),。實(shí)力雄厚的佛山企業(yè),，也不滿(mǎn)足于投資設(shè)立分公司銷(xiāo)售自己廠(chǎng)家的產(chǎn)品，開(kāi)始謀劃籌建商貿(mào)城,，復(fù)制佛山本土建材市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn),。

　　“我們中東分公司主要業(yè)務(wù)是負(fù)責(zé)中東以及非洲地區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)售和中轉(zhuǎn)，目前也正在世博會(huì)會(huì)址附近打造一個(gè)10萬(wàn)平方米的物流中心,?！痹摲止鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人羅先生透露，聯(lián)塑在銷(xiāo)售自家的管材,、衛(wèi)浴五金等產(chǎn)品之外,，還計(jì)劃在迪拜建設(shè)中東地區(qū)首個(gè)領(lǐng)尚環(huán)球之家，打造一個(gè)佛山乃至中國(guó)建材產(chǎn)品一站式采購(gòu)中心,。

　　事實(shí)上,，佛山企業(yè)早有類(lèi)似探索。2011年,，佛山某公司與迪拜ARI宣布合作在迪拜打造國(guó)際陶瓷城項(xiàng)目,，一時(shí)吸引了國(guó)內(nèi)外媒體的高度關(guān)注,。然而，由于投資合作方的變動(dòng),，項(xiàng)目后來(lái)黯然收?qǐng)?。佛山制造海上絲路萬(wàn)里行記者近期想聯(lián)系進(jìn)一步了解情況時(shí)，公司負(fù)責(zé)人拒而不談,。

　　記者采訪(fǎng)期間發(fā)現(xiàn)，這種中國(guó)商品批發(fā)城模式,，無(wú)論是在迪拜還是在整個(gè)中東都面臨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的問(wèn)題,。迪拜龍城，曾經(jīng)是這種商業(yè)模式的成功典范,，如今也在走下坡路,。

　　龍城是迪拜Nakheel公司在中國(guó)官方的支持下，于2004年開(kāi)業(yè),，兩千家中國(guó)企業(yè)進(jìn)駐,，經(jīng)營(yíng)數(shù)萬(wàn)種中國(guó)產(chǎn)品。高峰時(shí)期,，每天客流量超過(guò)一萬(wàn)人,，周末甚至達(dá)到幾萬(wàn)人。目前,，龍城是中東地區(qū)最大的中國(guó)商品貿(mào)易樞紐,，年貿(mào)易額達(dá)到數(shù)百億美元。

　　佛山制造海上絲路萬(wàn)里行記者到龍城現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)恰逢周五下午,，迪拜一周中最熱鬧的一天,。在龍城一期，非常多顧客在逛街購(gòu)物,。不過(guò),，多家商鋪都表示：“生意一般般，看的人多買(mǎi)的人少,?！币唤种舻凝埑嵌冢瑒t門(mén)可羅雀,，更有部分店面大門(mén)緊鎖,。

　　“那些關(guān)著門(mén)、拆去招牌的店,，一般都是老板交不起鋪?zhàn)庖呀?jīng)跑路或坐牢了,。”龍城一期一店鋪商Eric告訴記者,，由于對(duì)龍城二期過(guò)于樂(lè)觀估計(jì),，很多商戶(hù)投標(biāo)價(jià)格過(guò)高,，但是開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)慘淡，很多商鋪連租金都付不起,。

　　近年來(lái),，龍城模式在海灣六國(guó)遍地開(kāi)花，阿曼,、巴林,、卡塔爾、沙特等都復(fù)制迪拜龍城,，沙特和阿曼的龍城甚至已經(jīng)開(kāi)到三期,、四期。周邊同質(zhì)化的中國(guó)商品城太多,，導(dǎo)致迪拜龍城的客流驟減,。

　　對(duì)話(huà)精英伊斯曼(迪拜)精品建材中心總經(jīng)理蘇俊華：

　　打響品牌 產(chǎn)品可溢價(jià)兩三成

　　2001年，中國(guó)商人吳建發(fā)帶著2000美元來(lái)到阿聯(lián)酋,，創(chuàng)建了伊斯曼(中東)建材集團(tuán)公司,。如今伊斯曼集團(tuán)成為中東地區(qū)首屈一指的中國(guó)品牌陶瓷展銷(xiāo)平臺(tái)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)中東,、非洲及東南亞,。

　　伊斯曼集團(tuán)與佛山淵源頗深，在佛山設(shè)有佛山伊斯曼建材有限公司,，在迪拜更是順輝,、博德、簡(jiǎn)一,、鷹牌,、金意陶、新中源等佛山陶瓷名企的合作伙伴,。

　　11月24日,，伊斯曼集團(tuán)副總經(jīng)理、伊斯曼(迪拜)精品建材中心總經(jīng)理蘇俊華接受佛山制造海上絲路萬(wàn)里行記者專(zhuān)訪(fǎng),，暢談華商在迪拜投資經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn),。

　　記者：伊斯曼在迪拜扎根15年，在阿聯(lián)酋開(kāi)發(fā)商中樹(shù)立了高端品牌形象,。許多佛山企業(yè)想知道,，伊斯曼如何成功塑造品牌？

　　蘇俊華：2009年以前,，伊斯曼像許多中國(guó)同行一樣,，主要是做大批量批發(fā)。2009年迪拜債務(wù)危機(jī)爆發(fā)后,，我們意識(shí)到大批量批發(fā)業(yè)務(wù)可能會(huì)下降,，所以我們就開(kāi)始轉(zhuǎn)型做品牌,。剛開(kāi)始做的時(shí)候，我們和中國(guó)瓷磚大品牌合作,，依賴(lài)它們的品牌和質(zhì)量逐步建立起自己的經(jīng)銷(xiāo)商平臺(tái)品牌,。我們?cè)诘习輫?guó)際機(jī)場(chǎng)等地做了不少品牌廣告。

　　伊斯曼品牌打響之后,，同一款瓷磚對(duì)比中國(guó)品牌至少會(huì)有20%~30%的溢價(jià),。這就是我們品牌公信力做起來(lái)以后的好處。

　　記者：佛山建材企業(yè)如何才能進(jìn)入伊斯曼的合作朋友圈,？

　　蘇俊華：我們跟其他公司的合作模式不一樣,。我們現(xiàn)在代理一個(gè)佛山建材品牌，一般會(huì)將這一品牌的樣品送到中東客戶(hù)(設(shè)計(jì)院或開(kāi)發(fā)商)手里,。比如：如果是博德的樣品，底標(biāo)是博德的品牌,，明標(biāo)則是貼伊斯曼的商標(biāo),。其間，我們會(huì)跟中東客戶(hù)保持溝通聯(lián)系,。中東客戶(hù)看了樣品之后,，可以選擇直接跟博德合作。如果這樣,，博德則要提供一定比例的利潤(rùn)給伊斯曼,。作為經(jīng)銷(xiāo)平臺(tái)，我們也要保護(hù)自己的品牌,。

　　記者：迪拜目前市場(chǎng)需求如何,？

　　蘇俊華：受制于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，迪拜的市場(chǎng)需求回調(diào),。但是我們對(duì)迪拜還是非常有信心?，F(xiàn)在迪拜有好幾個(gè)商機(jī)，第一個(gè)是2020年迪拜世博會(huì),，第二個(gè)是迪拜酋長(zhǎng)要求迪拜到2025年要增加一倍的常住人口,，這意味著迪拜的房地產(chǎn)市場(chǎng)將保持蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　我們計(jì)劃通過(guò)整合資源,，向當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)商提供全套的采購(gòu)服務(wù),，這樣開(kāi)發(fā)商或者承建商就會(huì)很放心地把工程交給我們?nèi)コ薪油七M(jìn)。伊斯曼在迪拜有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),、安裝工程團(tuán)隊(duì),，再通過(guò)與中國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品合作，這樣將會(huì)成為伊斯曼一個(gè)重要的優(yōu)勢(shì),。

　　記者：中國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略提出后,，在中東營(yíng)商有無(wú)感覺(jué)到環(huán)境的變化,？

　　蘇俊華：目前中國(guó)資本在迪拜還不如在非洲那樣強(qiáng)勢(shì)。但是“一帶一路”戰(zhàn)略在非洲蓬勃發(fā)展,，迪拜也有新的商機(jī),，因?yàn)楸狈恰|非很多國(guó)家的貨物進(jìn)口都通過(guò)迪拜作為中轉(zhuǎn)平臺(tái),。

　　中資企業(yè)承建大型工程,，原材料采購(gòu)肯定優(yōu)先選擇中資的供貨商，所以“一帶一路”產(chǎn)生的利潤(rùn)最終還是回到華人身上,。目前,，伊斯曼也在東非的烏干達(dá)開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找合適的項(xiàng)目對(duì)接,。

　　佛企故事

　　新中源迪拜投資瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)

　　從迪拜市區(qū)坐車(chē)往東北方向出發(fā)約20分鐘,，就到了迪拜與沙迦交界處的一大片建材批發(fā)市場(chǎng)。新中源陶瓷的銷(xiāo)售展廳就矗立在這里,，900平方米的獨(dú)立展廳頗顯氣派,。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)瓷磚通過(guò)OEM方式將產(chǎn)品出口到迪拜,，渠道掌握在別人手中,，產(chǎn)品只能低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。為了瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)銷(xiāo)售自主品牌產(chǎn)品,，新中源2010年投資設(shè)立迪拜分公司,，如今每年銷(xiāo)售額超4000萬(wàn)元人民幣。新中源迪拜分公司負(fù)責(zé)人舒雄峰告訴佛山制造海上絲路萬(wàn)里行采訪(fǎng)組記者,，明年新中源將會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中東市場(chǎng)推出一些性?xún)r(jià)比高,、符合市場(chǎng)偏好的產(chǎn)品，進(jìn)一步做大市場(chǎng)份額,。

　　主動(dòng)放棄低端市場(chǎng)

　　舒雄峰剛到迪拜時(shí),，做得最多的工作就是一個(gè)一個(gè)拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)、建筑公司,，講解新中源的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及品牌歷史,。由于新中源是新來(lái)的品牌，所以常常吃閉門(mén)羹,，見(jiàn)不到關(guān)鍵人物,。

　　舒雄峰說(shuō)，新中源在迪拜主打微晶石瓷磚,。因?yàn)槿绻鰭伖獯u,、釉面磚、仿古磚等低端產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)炒貨的國(guó)內(nèi)同行,?！拔覀儎傔^(guò)來(lái)的時(shí)候就注意到這個(gè)問(wèn)題，所以公司主動(dòng)放棄了低端產(chǎn)品市場(chǎng),，專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品,。”

　　經(jīng)過(guò)6年的持續(xù)努力,，新中源在當(dāng)?shù)芈⒘似放?。舒雄峰表示：“雖然高端陶瓷產(chǎn)品當(dāng)?shù)厝藭?huì)更偏向于西班牙、意大利品牌,，但選微晶石陶瓷的話(huà),，當(dāng)?shù)匾查_(kāi)始認(rèn)可新中源品牌、接受我們的價(jià)格,?！?/p>

　　“兩條腿走路”承接當(dāng)?shù)毓こ添?xiàng)目

　　新中源在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售量有60%來(lái)自工程訂單。舒雄峰介紹,，新中源目前尋找工程訂單一般通過(guò)兩種途徑：一是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接去跟工程公司溝通,，第二種就是通過(guò)與當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)的建材經(jīng)銷(xiāo)商合作，然后拿到工程訂單,。

　　“直接對(duì)接工程公司，前期會(huì)比較難,，因?yàn)槟愫茈y找到核心人物,，人家也不一定相信你?！笔嫘鄯逭f(shuō),，迪拜大型建筑開(kāi)發(fā)商很多都來(lái)自印度、伊朗和阿聯(lián)酋,，中資工程商較少,，所以比較難拿到大工程訂單。而通過(guò)跟建筑,、房地產(chǎn)公司有聯(lián)系的建材經(jīng)銷(xiāo)商比如伊斯曼集團(tuán)合作,，可以跟著他們一起合作尋找工程項(xiàng)目訂單。

　　由于在阿聯(lián)酋將產(chǎn)品轉(zhuǎn)口銷(xiāo)售到其他國(guó)家不需要交任何關(guān)稅,，所以新中源迪拜分公司也瞄準(zhǔn)了海灣六國(guó)市場(chǎng),，產(chǎn)品逐步銷(xiāo)往卡塔爾、沙特,、科威特等國(guó),。

　　舒雄峰留意到，自從美國(guó)對(duì)伊朗解除經(jīng)濟(jì)封鎖之后，伊朗國(guó)內(nèi)的陶瓷產(chǎn)品需求量非常大,，所以新中源也致力通過(guò)伊朗本地經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)往伊朗市場(chǎng),。“去年我們就跟一家比較有實(shí)力的伊朗人經(jīng)銷(xiāo)商簽署合作協(xié)議,，合作進(jìn)軍伊朗市場(chǎng),，相信未來(lái)1～2年就會(huì)出成績(jī)?！?/p>

　　總策劃：宋衛(wèi)東,、黃琳

　　總統(tǒng)籌：黃義仲、曾慶斌

　　本版撰文：佛山日?qǐng)?bào)記者韋文毅