發(fā)表評(píng)論
“我們已經(jīng)有了水，但缺少的是放水渠道,，顧客的需求則是干涸的土地,，沒(méi)有水渠,，水就無(wú)法到達(dá)需要澆灌的田地,。在俄華商現(xiàn)在最重要的是編織自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立自己的銷售平臺(tái),�,！痹诙砹_斯已經(jīng)生活了20多年的姚俊文對(duì)俄羅斯經(jīng)濟(jì)環(huán)境有著比較全面的認(rèn)識(shí)，這位莫斯科州華人工商聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng),，最近幾年,，一直致力于為中國(guó)商品打造一個(gè)遍布全俄的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
“我現(xiàn)在只能從自己的一種產(chǎn)品著手,，但是要想幫助更多華商建立這樣的網(wǎng)絡(luò),，緊靠一個(gè)人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的�,！彼诨貜�(fù)給記者的電子郵件中說(shuō),。
利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拓寬銷售渠道
“受切爾基佐夫斯基大市場(chǎng)關(guān)閉的影響,，有可能會(huì)有一大批華商被淘汰出局,。”中國(guó)社會(huì)科學(xué)院世界經(jīng)濟(jì)與政治研究所研究員,、世界華商研究中心主任康榮平告訴記者,，留下來(lái)的，再沿著老路走,，顯然行不通,。
目前在俄華商多為以家庭為單位，以零售等勞動(dòng)密集型行業(yè)為主,，缺乏多元化經(jīng)營(yíng),。在華商創(chuàng)業(yè)階段，這種經(jīng)營(yíng)方式還有一定的積極作用,，但隨著中俄貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展,，當(dāng)初的優(yōu)勢(shì)可能變成劣勢(shì)，甚至帶來(lái)一些負(fù)面影響。
切爾基佐夫斯基大市場(chǎng)的關(guān)閉向華商們傳遞的信息是,，如果不開辟新的營(yíng)銷渠道,，不適時(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，生存空間會(huì)越來(lái)越窄,，加上政府保護(hù)本土經(jīng)濟(jì),，華商面臨的壓力會(huì)越來(lái)越大。
但令不少華商不解的是,，為什么現(xiàn)在中國(guó)商品質(zhì)量好了,，價(jià)格便宜，卻難以進(jìn)入俄羅斯的主流市場(chǎng),，甚至原來(lái)占有的市場(chǎng)份額也被俄本國(guó)企業(yè)甚至被印度,、土耳其等發(fā)展中國(guó)家的商品排擠？
對(duì)此,，姚俊文說(shuō),，華商在俄市場(chǎng)摸爬滾打這么多年，不能說(shuō)對(duì)俄市場(chǎng)需求沒(méi)有較深入的了解,，缺少的只是如何規(guī)范經(jīng)營(yíng)的思路和方法，可能很多華商習(xí)慣性地利用自由市場(chǎng)這個(gè)平臺(tái)銷售貨物,，現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)關(guān)閉了,，客戶沒(méi)有了，就開始慌了,。而且,，現(xiàn)在一些赴俄的中國(guó)企業(yè)往往獨(dú)自承擔(dān)貨物運(yùn)輸、通關(guān),、倉(cāng)儲(chǔ),、銷售等全套外貿(mào)環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)，既力不從心又顧此失彼,。
與其兜轉(zhuǎn)在隨時(shí)有可能被關(guān)閉的自由集貿(mào)市場(chǎng),，不如大膽邁步，主動(dòng)出擊,，培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商,。
北京中俄國(guó)際貨運(yùn)大力有限公司總經(jīng)理于航在接受記者采訪時(shí)建議，華商應(yīng)該成立自己的公司,，利用本公司或委托清關(guān)公司通過(guò)“保關(guān)行”白色渠道進(jìn)口貨物,，然后聘請(qǐng)俄方會(huì)計(jì)，做好財(cái)務(wù)報(bào)表,，做齊貨物采購(gòu)和銷售的文件,，再招聘一些能力強(qiáng)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商，最后組建自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),。
這也正是姚俊文贊同的做法,，因?yàn)樵谀箍疲梢月?lián)絡(luò)到有這方面經(jīng)驗(yàn)的公司合作,，共同出資,、共同籌建銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
“在俄華商聯(lián)合起來(lái),，共同組建銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，開發(fā)和培養(yǎng)經(jīng)銷商，形成網(wǎng)絡(luò)化銷售”是接受記者采訪的專家們的一致看法,。
誘人前景大可期待
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)很簡(jiǎn)單,，就是利用網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品推廣或銷售服務(wù)。
國(guó)內(nèi)外運(yùn)用這種模式成功的案例不在少數(shù),，只要認(rèn)真研究一下,，甚至直接復(fù)制都是有可能的。
據(jù)了解,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)主要內(nèi)容包括搜索營(yíng)銷,、競(jìng)價(jià)營(yíng)銷、關(guān)鍵詞營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,。其優(yōu)勢(shì)是可以突破地域限制，面向全球,，不僅宣傳成本較低,，而且具有時(shí)效性，交易過(guò)程簡(jiǎn)單,。
具體推廣形式,，可以通過(guò)搜索引擎、電子郵件,、網(wǎng)絡(luò)廣告,、廣告互換等形式進(jìn)行。如此一來(lái),，華商們就不用風(fēng)吹日曬,，四處奔波，而是坐在辦公室接受訂單,，讓客戶直接到倉(cāng)庫(kù)去提貨,。
據(jù)姚俊文了解，俄羅斯人口規(guī)模在100萬(wàn)以上的城市有13個(gè),，60—100萬(wàn)人口的城市有11個(gè),，30—60萬(wàn)人口的城市有31個(gè),，10—30萬(wàn)人口的城市有17個(gè)。較小城市安排1—2個(gè)經(jīng)銷商,，特大城市可以安排4—5個(gè)經(jīng)銷商,，加起來(lái)就有150多個(gè)經(jīng)銷商遍布全俄，如果這個(gè)客戶群穩(wěn)定了,，未來(lái)簡(jiǎn)直不可想像,。
訂單一旦增加，作為貨運(yùn)代理商的于航和他的同行們將會(huì)更加忙碌,。
如果這樣操作,，不管以后切爾基佐夫斯基大市場(chǎng)是否重新對(duì)華商開放影響都不大，甚至可以完全舍棄自由市場(chǎng)這個(gè)平臺(tái),。
“如果華商都有這種愿望,，自然會(huì)形成一種行業(yè)需求，隨之而來(lái)的商機(jī)不言而喻,�,！眹�(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究部副部長(zhǎng)趙晉平說(shuō)。
中國(guó)政法大學(xué)俄羅斯法律研究中心研究員楊興權(quán)告訴記者,，如果大家都集中在莫斯科,，而且有注冊(cè)公司的需求，他打算在當(dāng)?shù)亟ㄒ粋�(gè)機(jī)構(gòu),，專門為華商提供這方面的服務(wù),。
趙晉平提醒說(shuō)，不論以怎樣的形式,，華商都要具備合法的經(jīng)營(yíng)身份。
有人擔(dān)心華商缺少這種意識(shí),，要在短時(shí)間轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式很難,。對(duì)此，趙晉平認(rèn)為,，這需要一個(gè)過(guò)程,，從政府角度，建議給予他們一個(gè)相對(duì)寬松的政策環(huán)境,，加強(qiáng)引導(dǎo),，使之有時(shí)間準(zhǔn)備，逐步走向正軌,。
“中俄總體貿(mào)易環(huán)境是好的,，華商應(yīng)善于通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、中介組織來(lái)維護(hù)自己的合法權(quán)益,，也要通過(guò)這些機(jī)構(gòu)及時(shí)向兩國(guó)有關(guān)部門反映自己的訴求,，加強(qiáng)彼此間信息的交流和溝通,。”趙晉平說(shuō),。(張娜)
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