中國僑網(wǎng)2月13日電 據(jù)日本新華僑報(bào)網(wǎng)報(bào)道,，1988年,，他只身來到日本，全身上下只有4萬日元，唯夢(mèng)想與勇氣滿懷而已,；1996年,，他從橫濱國立大學(xué)大學(xué)院電子情報(bào)工學(xué)研究科獲得碩士學(xué)位,，成為日本著名商社——伊藤忠商事有史以來第一個(gè)錄用的中國人應(yīng)屆畢業(yè)生,；2002年，他成立的第一家公司陷入財(cái)政危機(jī),，員工們只能拿到三分之二的工資,，卻都愿意同他胼手砥足背水一戰(zhàn)；如今,，他已經(jīng)是中國金山軟件的日本法人——KINGSOFT株式會(huì)社社長,，成為美國微軟在日本的最大勁敵。他,，就是翁永飆,，這位中國上海男人的傳奇才剛剛開始！

　　低價(jià)位高品質(zhì)贏得日本市場

　　《日本新華僑報(bào)》：KINGSOFT株式會(huì)社代理的“名片全能王”和“金山毒霸”等,，目前全球有1億多人在使用,，無論知名度還是影響力都首屈一指,。在日本市場上，KINGSOFT的強(qiáng)項(xiàng)表現(xiàn)在什么地方,？

　　翁永飆：我們最重視的就是客戶滿足度,，始終站在客戶的角度，考慮客戶的需求,，讓客戶有充分地選擇余地,，向客戶低價(jià)乃至免費(fèi)地提供好的軟件。

　　比如我們最初推出的殺毒防毒軟件,，當(dāng)時(shí)日本其他公司的同類軟件是以一年8000日元的價(jià)格提供的，而我們是以一年980日元的價(jià)格提供的,。在2年后的2007年,，我們又決定將這個(gè)軟件免費(fèi)提供。我相信,，在日本市場上免費(fèi)提供殺毒防毒軟件,，我們公司應(yīng)該屬于全球首例。中國市場都是在此之后才免費(fèi)的,。再比如我們的辦公軟件,，也是以其他公司同類產(chǎn)品的七分之一的價(jià)格提供的，雖然和微軟的辦公軟件相比,，還存在不足的地方,，但對(duì)于客戶，尤其是學(xué)生族來說,，是很好的選擇,。

　　在日本商務(wù)人士中大受歡迎的“名片全能王”，也是使用了高度的名片自動(dòng)識(shí)別技術(shù),，正確識(shí)別率在98%左右,。我們以其他公司同類產(chǎn)品的五分之一的價(jià)格提供給法人，但是給個(gè)人是免費(fèi)的,。

　　我們這種一貫的低價(jià)位,、高品質(zhì)的提供方式，贏得了客戶相當(dāng)高的滿足度,。我想,，這就是我們金山軟件在日本市場上的強(qiáng)項(xiàng)吧，也是我們一直以來所堅(jiān)持的,。

　　《日本新華僑報(bào)》：這樣免費(fèi)為客戶提供服務(wù),，肯定會(huì)受到歡迎。但是,，從經(jīng)營的角度考慮,，公司如何獲得收益呢？

　　翁永飆：我們公司的經(jīng)營模式主要分兩大方面：一方面是使用授權(quán)銷售，比如說“名片全能王”,，就是我們開拓的藍(lán)色海疆,，創(chuàng)造了沒有競爭的市場空間。目前,，大多數(shù)日本公司都還在使用手動(dòng)輸入的方式,，用Excel來管理客戶名片，如果我們提供的軟件價(jià)格太高,，這些公司就還會(huì)繼續(xù)使用手動(dòng)輸入,，但如果我們提供的軟件價(jià)位又低操作又簡單方便，就一定會(huì)有很多公司利用,，如果達(dá)到了一百萬家公司,，那么即便價(jià)位低，也能確保市場份額,，帶來一定程度上的收益,。

　　另一方面是面向個(gè)人客戶提供免費(fèi)使用的軟件或應(yīng)用，比如說“金山清理大師”這個(gè)應(yīng)用(APP),，目前全球就有1億幾千萬的客戶在使用,，但使用過程中會(huì)時(shí)不時(shí)地出現(xiàn)廣告，無論是免費(fèi)提供的手機(jī)應(yīng)用還是免費(fèi)提供的電腦軟件,，其實(shí)都是廣告的媒介平臺(tái),，這個(gè)廣告就是我們的收入來源。

　　目前,，“名片全能王”在全球有1億1000多萬的個(gè)人客戶,，其中，約有10%是日本客戶,，其余的是中國和美國,。在日本，凡是使用智能手機(jī)的商務(wù)人士,，一般手機(jī)里都有“名片全能王”的應(yīng)用程序,。我遇到過很多次這樣的情況，我問對(duì)方,，你有在使用‘名片全能王’嗎,？他回答沒有，于是我把APP的圖案給他看,，他立即反應(yīng)過來,，說這個(gè)啊，我有在用啊,，手機(jī)里有,。對(duì)于“名片全能王”這個(gè)名字,，大家或許還有些陌生，但手機(jī)里都有,，“名片全能王”在蘋果商店里的下載量也始終排在前幾位,。

　　一樣的蘿卜拿到日本做不一樣的菜

　　《日本新華僑報(bào)》：近年來，中國IT龍頭企業(yè)相繼進(jìn)軍日本市場,，KINGSOFT株式會(huì)社是公認(rèn)的捷足先登者,，也是成功的楷模。以您的經(jīng)驗(yàn)來看,，中國IT企業(yè)要想進(jìn)軍日本市場應(yīng)該注意些什么,？獲勝的秘訣在哪里？

　　翁永飆：的確,，近年來,，百度、阿里巴巴,、騰訊等幾家中國大型IT企業(yè)都先后進(jìn)軍日本市場，但發(fā)展道路都不大平坦,，值得慶幸的是,，金山軟件已經(jīng)走上了正軌，并且在日本市場上扎根發(fā)芽,，開枝散葉,。

　　不敢說有什么注意事項(xiàng)或秘訣，但可以介紹一下我的個(gè)人看法和經(jīng)驗(yàn),。首先,，我們沒有把自己看作是中國金山軟件的子公司，或者是金山軟件的日本法人,，而是完全將自己當(dāng)作一個(gè)日本企業(yè),，一個(gè)在理解日本的商務(wù)習(xí)慣、市場傾向的基礎(chǔ)上,，用100%符合日本的方式來創(chuàng)業(yè)的企業(yè),。如果是作為中國企業(yè)的海外子公司來運(yùn)營，就必須遵從總公司的方針和精神,，但總公司不在日本,，不了解日本市場的具體情況，遵從總公司的方針反而會(huì)影響發(fā)展,。

　　比如說我們最初在日本市場推出的殺毒防毒軟件,，當(dāng)時(shí)中國是以每月10元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)推出的，擁有1億7000萬客戶,，但在日本,，我們是免費(fèi)推出的,，總公司對(duì)此也產(chǎn)生了疑問，為什么日本要免費(fèi)提供,？而我的考慮是,，日本很多家大型企業(yè)都推出了殺毒防毒軟件，市場認(rèn)知度也很高,，我們想要作為中國的大型企業(yè)后發(fā)制人,，其實(shí)是完全不占優(yōu)勢的，這就需要好好考慮戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，于是我決定采用免費(fèi)提供的方式來吸引客戶,，打開市場。這就像是從中國進(jìn)口蘿卜和白菜,，在中國它們是做中餐的材料,，但在日本就要把它們做成和食。

　　再比如金山軟件推出的辦公軟件,，在中國的販賣價(jià)格折合日元要1萬左右,，然而由于盜版很多，所以面向國內(nèi)的個(gè)人客戶完全賣不出去,，只能高價(jià)賣給企業(yè),。當(dāng)我們把這個(gè)辦公軟件帶入日本市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)在日本反而是個(gè)人客戶比較容易接受,，因此就以低價(jià)提供,，擴(kuò)大了個(gè)人市場，現(xiàn)在占據(jù)市場份額的20%以上,。

　　日本的商品流通和商業(yè)習(xí)慣都和中國大有不同,，比如做宣傳，中國的宣傳企劃和模式,，在日本幾乎都行不通,，而且中日兩國的國民性也不同，所以進(jìn)軍日本市場,，必須從零開始,。金山軟件的總公司也說過，我們不了解日本市場,，而且你也有出資,，所以日本方面就由你全權(quán)做主，而我和當(dāng)時(shí)的合作伙伴是以合資企業(yè)的方式進(jìn)入日本市場的,?？梢哉f，這步棋是走對(duì)了,。

　　我們的經(jīng)營理念和價(jià)值觀,，始終重視創(chuàng)業(yè)精神,，同時(shí)注意交流和溝通。金山軟件大部分是由中國總公司開發(fā)的,，如何讓總公司開發(fā)出符合日本市場需求的產(chǎn)品,，就要看我們的溝通能力了。

　　比如說,，日本的商務(wù)人士在拿到名片時(shí)會(huì)做筆記,，記錄自己和對(duì)方是在哪天的什么地方經(jīng)誰的介紹認(rèn)識(shí)的，但在中國開發(fā)的“名片全能王”沒有這個(gè)筆記的功能,。沒有這個(gè)功能在中國市場完全不影響客戶滿意度,，可是日本客戶卻很在意這一點(diǎn)。所以,，我們會(huì)努力說服中國的技術(shù)開發(fā)人員,，讓他們認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)功能的必要性。在我們的日常工作中,，需要進(jìn)行大量的此類的溝通工作,。