與房東交涉房租交多少錢(qián),，與二手車(chē)主人商量車(chē)賣(mài)多少錢(qián),，與教授溝通擔(dān)任研究助理的薪酬多少，與企業(yè)HR商榷薪酬職位的配備等……很多留學(xué)生是第一次長(zhǎng)時(shí)間出國(guó)生活,，以上這些瑣碎的問(wèn)題是否能順利解決往往影響不小,，不少成績(jī)優(yōu)異的中國(guó)學(xué)生是因?yàn)樯钌系睦щy或與外國(guó)師生無(wú)法融洽相處導(dǎo)致留學(xué)失敗,。因此,，和傳統(tǒng)觀念認(rèn)為“出門(mén)遇事首要是忍”不同，業(yè)內(nèi)人士提出,，留學(xué)生獨(dú)立生活的第一課應(yīng)該是學(xué)好如何談判,。

　　為何要談判？

　　了解對(duì)方心底需求,，著眼于利益而不是立場(chǎng)

　　現(xiàn)任復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院助理教授的熊浩博士于澳大利亞墨爾本大學(xué)法學(xué)碩士畢業(yè),、香港大學(xué)法學(xué)博士畢業(yè)，曾前往日本,、臺(tái)灣短期交流,，又作為美國(guó)富布萊特學(xué)者在哈佛大學(xué)法學(xué)院從事學(xué)習(xí)與研究工作，他在日前開(kāi)講的“啟德職場(chǎng)進(jìn)階導(dǎo)師課程”上表示,，不管是留學(xué)生還是準(zhǔn)留學(xué)生,，都要先學(xué)好如何談判。

　　如何談判,？熊浩認(rèn)為,，當(dāng)雙方立場(chǎng)產(chǎn)生沖突的時(shí)候，首先要問(wèn)對(duì)方,，為什么會(huì)有這個(gè)立場(chǎng),，了解這個(gè)立場(chǎng)背后的潛在需求。

　　比如A同學(xué)作為“以房養(yǎng)學(xué)”的大房東,，要租房子給B同學(xué),，這個(gè)B同學(xué)堅(jiān)持要租4樓的公寓，但4樓的公寓已經(jīng)全部租出去了,，這時(shí)候,，A同學(xué)就可以問(wèn)B同學(xué)為什么堅(jiān)持住4樓，是因?yàn)榫吧筒晒夂眯?，還是希望每天走樓梯鍛煉身體,，同時(shí)4還是B同學(xué)的偏好數(shù)字等。知道了B同學(xué)的背后利益需求,，A同學(xué)就有了變通的可能性,。比如想采光好，可以建議住更高的樓層,，希望鍛煉身體可以告訴他二樓有健身房更方便鍛煉,，如果4是偏好數(shù)字那住14、24樓也同樣可以滿足需求,。

　　在問(wèn)對(duì)方心底需求的時(shí)候,，聽(tīng)者也要及時(shí)給反饋，注意聽(tīng)也注意問(wèn)?！昂芏嗤饨还倥c人交流的時(shí)候,，都很喜歡反饋，反饋的頻率是普通人的2.5倍,。他們會(huì)用自己的話語(yǔ)簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的話,，確認(rèn)對(duì)方是不是這個(gè)意思，希望通過(guò)反饋告知對(duì)方‘我已經(jīng)明白你的意思’,，好讓對(duì)方往更深層次敘述，把對(duì)方真正需求挖出來(lái),，這才是真正的注意聽(tīng),。

　　如何談判？

　　雙方各讓一步,？不如為共同利益創(chuàng)造選擇方案

　　熊浩提醒,，在很多時(shí)候，大家都覺(jué)得“雙贏”就是要雙方各讓一步,，但其實(shí)“各讓一步”對(duì)雙方的眼界,、格局、心胸要求都非常高,，很難做到,。與其這樣，不如努力找到雙方的共同利益需求,，靠智慧實(shí)現(xiàn)“雙贏”,。比如學(xué)生要租房子，房東希望每月租1000元,，學(xué)生希望月租900元,，雙方利益立場(chǎng)看似在對(duì)立面，但學(xué)生就要積極找到共同利益點(diǎn),，擺脫立場(chǎng)對(duì)持,。比如學(xué)生可以主動(dòng)表示愿意幫房東冬天掃雪，來(lái)滿足房東的房屋維護(hù)需求,；或者表示愿意提前支付一個(gè)季度的房租,，或者表示愿意簽訂長(zhǎng)期租賃合同，來(lái)滿足房東的長(zhǎng)期租房收入需求,，那房東就很可能愿意“雙贏”,，為房租打點(diǎn)折扣。

　　如果沒(méi)有找到“共同利益點(diǎn)”,，學(xué)生可以“堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”,，讓談判結(jié)果基于某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)。比如同樣是租房子的例子，學(xué)生可以告訴房東,，經(jīng)過(guò)調(diào)查,，這片區(qū)租不同房子的平均價(jià)格，這所房子上一個(gè)房客的租金,，讓房東向客觀標(biāo)準(zhǔn)靠攏,，形成“本來(lái)就該這樣做”的談判氛圍。

　　支招

　　三步歸位控制談判情緒

　　有學(xué)生或會(huì)疑問(wèn)：“如果談判過(guò)程中,，出現(xiàn)情緒怎么辦,？如果是很討厭這個(gè)人，怎么談判,？”

　　對(duì)此,，熊浩認(rèn)為，人一緊張,，一對(duì)立,，就會(huì)變笨，容易做錯(cuò)事,，說(shuō)錯(cuò)話,。因此，如果在談判過(guò)程中,，雙方出現(xiàn)了負(fù)面情緒,，就要趕快走出情緒?！白叱銮榫w,，可以按三步走，第一步是停頓15秒,，讓大腦的理性思維跟上感性思維,；第二步是承認(rèn)情緒，比如向?qū)Ψ奖硎尽乙呀?jīng)知道你生氣了’,，讓對(duì)方也意識(shí)到自己情緒出現(xiàn)了問(wèn)題,；第三步是使用參照話語(yǔ)‘不是……而是’，幫助對(duì)方重新定位角色,，比如告知對(duì)方‘我們今天討論的目的不是為了吵架,，而是為了做好這個(gè)課題’?！?陳學(xué)敏)